Interview - Real Estate Insiders
Interview de Jocelyn Tuccio de J'OSE L'IMMO : Réinventer la vente immobilière : accompagner les propriétaires entre autonomie et délégation totale
Jocelyn, vous avez fondé J'OSE L'IMMO avec l’ambition affichée de proposer une « solution anti-agence ».
Comment est née cette idée de réinventer la vente immobilière en laissant les propriétaires aux commandes des visites tout en sécurisant tout le reste ?
L’idée est née d’un constat de terrain, après plus de 27 ans passés dans les métiers de la banque, du courtage, du financement puis de la transaction immobilière. J’ai accompagné beaucoup de vendeurs et j’ai souvent vu la même chose : des propriétaires qui ne voulaient pas forcément vendre seuls, mais qui ne voulaient plus non plus être mis à l’écart de leur propre vente.
Une vente immobilière n’est jamais un acte neutre. C’est souvent une séparation, une succession, un nouveau projet de vie, une mutation, une préparation de retraite. Derrière le bien, il y a une histoire, un patrimoine, parfois beaucoup d’émotion. Or, dans le modèle classique, le propriétaire délègue presque tout : les visites, les retours, la relation avec les acheteurs, parfois même la compréhension de ce qui se passe réellement.
La crise sanitaire a aussi été un déclencheur. Elle m’a obligé à prendre du recul sur mon métier, sur la valeur réelle apportée par les professionnels, et sur les limites d’un modèle où l’agent fait tout, mais où le vendeur peut devenir spectateur.
J’OSE L’IMMO est né de cette question simple : et si le problème ne venait pas des professionnels eux-mêmes, mais de la répartition des rôles ? Le propriétaire est souvent le mieux placé pour faire visiter son bien, raconter son quartier, son usage, son histoire. En revanche, il a besoin d’un professionnel pour structurer la stratégie, qualifier les acheteurs, négocier, sécuriser le dossier et suivre la vente jusqu’au notaire.
C’est cette troisième voie que nous avons voulu créer : le vendeur reste acteur, et le professionnel pilote tout ce qui sécurise et accélère la vente.
Vous proposez à la fois du coaching pour les vendeurs en autonomie et un mandat flexible avec options personnalisées.
Pouvez-vous nous décrire un cas concret où ce mix d’accompagnement et de liberté a fait la différence dans une vente qui aurait peut-être échoué dans un schéma d’agence classique ?
Depuis trois ans, nous avons testé plusieurs approches. Nous avons notamment proposé une formule de coaching, sans mandat, qui nous a beaucoup appris. Elle nous a permis de confirmer une conviction forte : dans beaucoup de situations, le propriétaire est le mieux placé pour faire visiter son bien, parce qu’il le connaît mieux que personne.
Mais nous avons aussi compris les limites du simple coaching. Vendre un bien ne se limite pas à bien faire visiter. Il faut qualifier les acheteurs, sécuriser leur projet, les accompagner dans leur réflexion, négocier, vérifier le financement, suivre le dossier jusqu’au notaire. Et juridiquement, notamment avec la loi Hoguet, cet accompagnement complet des vendeurs et des acheteurs nécessite un mandat.
C’est pour cela que nous avons fait évoluer notre modèle vers une formule beaucoup plus simple : un mandat premium, sans engagement, avec paiement uniquement au résultat. Nous allons donc bien plus loin qu’un coaching. Le vendeur reste pleinement acteur de sa vente, il comprend ce qui se passe, il peut prendre les bonnes décisions au bon moment, mais il n’a pas à tout gérer. Concrètement, il a surtout à ouvrir sa porte lors d’une visite organisée par nos soins. Nous nous occupons de tout avant et après : stratégie, diffusion, qualification, agenda, suivi, négociation, sécurisation et accompagnement de l’acheteur.
Un cas récent illustre bien cette différence. Il s’agissait d’une maison positionnée dans une fourchette haute du marché, parce qu’elle bénéficiait de plus de 150 000 € de prestations. Une agence locale avait eu le mandat pendant près d’un an, sans réussir à concrétiser. Le problème, c’est que l’agent ne connaissait pas suffisamment la maison et donnait même parfois des informations erronées sur certaines prestations. Sur un bien haut de gamme, c’est très pénalisant, car chaque détail compte pour justifier le prix.
Avec notre approche, les vendeurs ont eux-mêmes réalisé les visites, après préparation et qualification des acquéreurs. Ils ont pu expliquer précisément les travaux, les matériaux, les équipements, les choix réalisés et tout ce qui justifiait le positionnement prix. De notre côté, nous avons piloté la stratégie, l’organisation, le filtrage, l’accompagnement des acheteurs et la suite du dossier.
Résultat : le bien a été vendu en moins de deux semaines, en seulement deux visites, avec plus de 30 000 € d’honoraires économisés par rapport à une agence classique. C’est exactement ce que nous voulons démontrer : le propriétaire ne doit pas être remplacé, il doit être bien accompagné. Sa présence peut même devenir un avantage décisif.
Pour finir, quel conseil donneriez-vous à un propriétaire qui s’apprête à vendre son bien et qui hésite entre tout faire lui-même, passer par une agence traditionnelle
ou tenter une approche hybride comme J'OSE L'IMMO ?
Je lui conseillerais d’abord de ne pas choisir un modèle par réflexe, mais de partir de sa situation réelle.
S’il a du temps, une bonne connaissance du marché, une vraie méthode, la capacité de filtrer les acheteurs, de gérer les visites, de négocier et de sécuriser juridiquement la vente, il peut tenter de vendre seul. Mais il doit être lucide : publier une annonce ne suffit pas à vendre un bien correctement.
S’il ne veut pas s’impliquer du tout, s’il n’est pas disponible ou s’il préfère déléguer entièrement, une agence traditionnelle peut rester une solution cohérente, à condition de bien comprendre ce qui sera réellement fait en contrepartie des honoraires.
En revanche, s’il veut rester acteur, comprendre les décisions, rencontrer les acheteurs, maîtriser ses coûts, tout en étant accompagné sur la stratégie, la négociation et la sécurité, alors une approche hybride comme J’OSE L’IMMO peut être très pertinente.
Mon conseil principal serait celui-ci : ne vous demandez pas seulement “combien ça va me coûter ?” Demandez-vous surtout “de quoi ai-je vraiment besoin pour vendre au bon prix, dans de bonnes conditions, sans perdre la main sur mon projet ?” C’est souvent cette question qui permet de choisir le bon accompagnement.
